如何掌握销售良机　把握与潜在客户交流

　　当然，如果你本来和我一样是个无名小卒，见了人就说我是“你好，我是XXX”,有素养的人可能会说，“久仰久仰”，但一转脸就会告诉别人，这个家伙是什么地方冒出来的;稍微差劲一点的人会说你是哪位?我怎么从来都没有听说过，言外之意就是你是那根葱，也配和我说话，不知天高地厚。尤其对于销售人员来说，如何掌握销售的良机，把握住与潜在客户交流的机会是十分重要的。

　　首先、当你去会见一个客户，必须在见客户之前，把需要沟通的内容列个提纲出来，重点一、二、三这样，粗略计算阐述完你的问题需要的时间。

　　在这有限的时间，你是否可以抓住客户的心，主要就在于你如果通过你个人的魅力，有计划、有策略的把信息恰当的传递给客户，让客户觉得如果能够实现个人的价值，或者实现双赢的目的。在这个环节就必须要养成一个良好的习惯，首先告诉客户，我仅占用你多长时间，然后告诉你你给予我这个时间的价值即可。

　　第二、当然不是完全让销售人员去冲锋陷阵，最关键的是要有具有竞争力的产品做后盾。

　　如果你的产品没有名气不要紧，谁的产品刚一生产出来就是“中国驰名商标”，“中国名牌”。都是靠销售人员通过一线努力打造出来的，这个时候，销售人员就要考虑到两个问题。

　　第一个是你自己是否具有这个核心竞争力?第二个是这个核心竞争力是否可以表达出来?怎么样把自己的核心竞争力一开始在不认识自己的人的面前表现出来，让客户认可，并相信和你的合作是值得的，这是在销售自己。

　　第三、一定要带着销售自己的理念，去和客户沟通，交流。

　　这个主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因为比其他动物具有较强的感情，没有人会把一个与自己诚信交朋友的人随便让滚开的，除非那个人是个变态，或者就是国有企业那些吃国家垄断利润的家伙，只要是从事销售工作的人，都会坦诚对待自己的同行，哪怕是不想购买咱们的产品，但至少多了一个朋友，说不定，那一天一个电话过来，需要你送货过去。

　　第四、多用你的左脑考虑问题，要理性，不要情绪化。

　　左脑主管的是逻辑思维，右脑是主管因果关系，是感性，是感觉。在满怀信心的冲进客户办公室的时候，你一定要做好被拒绝的思想准备，这时候，就是对你销售能力的全面考验，这就要求你所提供的产品要有差异化，而不是和其他人的同质化，关键在于你如何表达你所销售产品的特殊点，让客户感觉用你的产品就是他所需要的。

　　第五、英雄不论出处，保持谦虚谨慎的态度。

　　随着国家大学教育的大众化发展，各行各业多销售人员的素质要求越来越高，可能有一天你遇到一个和你销售同样产品的销售人员，他们告诉你，他是清华大学的高材生，可能你只是中专毕业，但那很不要紧，经过我多年和大学毕业生打交道发现，越是名牌大学的毕业生，越不会做人，甚至连基本的和人打交道都不会，那你如何把产品推销出去，你总不会见了人家老总，张口就说我是清华大学毕业的，说不定那个老总还是清华大学的客座教授呢。

　　第六、对问题一定要有解决方案。

　　当你和客户积极沟通的时候，一定要全力以赴应对客户提出的问题，尤其是对你产品提出的问题，你一定要有相应的解决方案，对于自己解决不了的技术问题，可以告诉客户，我们的专家团队会在每天24小时随时恭候，不要给客户兑现不了的承诺，这个事很重要的，尤其是在产品技术方面尚未开发的性能等方面，可能客户为了表示自己比你高明，会提出一些你的产品根本达不到的要求，这时候，你就要对这个产品的技术情况十分了解，然后告诉客户，目前办不到。

　　第七，及时总结拜访客户过程。

　　发现其中出现的问题，明确哪些是客户故意刁难的还有那些确实是由于自己的能力有限造成的。这个很重要，可能有人见了客户以后，如果签单了，皆大欢喜;拒绝了，会说，奶奶的，有什么了不起。这是不对的，只要你去找人家，说明人家就是了不起，谁让人家上帝呢。

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